証券営業の新規開拓のコツ7選｜元野村證券CEO賞2回受賞が語る実戦の型

証券営業の新規開拓で成績が伸びない最大の理由は、「頑張った量」ではなく「朝の情報整理と電話前リサーチに使った時間」の差です。

私が野村證券に在籍していた3年間で CEO賞を2度受賞できた理由も、センスや度胸ではなく、毎朝の市況把握を30分以内に終わらせ、電話前に必ず30秒の顧客リサーチを挟むサイクルを徹底したことにあります。

ニュースを時系列で読むだけでは、電話営業で使える武器にはなりません。昨晩の米国市場でどのセクターが動き、そのセクター内で自分の担当顧客の保有銘柄はどう反応するか、までを1枚の画面で把握できる状態を作ります。

「お世話になっております」から入るか、「昨日のNVIDIAの決算でお持ちの半導体ETFが2.3%動いた件、5分だけお時間頂けますか」から入るかで、初回接触の通過率はまったく違います。

30秒で済むリサーチを端折るために断られ続けるのが、新規開拓がきついと感じる最大の原因です。

飛び込み営業は足で稼ぐものと言われますが、実際に成績を伸ばすのは「この法人は退職金運用に困っているはず」「この地域は相続案件が多いはず」といった仮説を3つ以上立ててから足を運ぶ人です。

仮説がない飛び込みは時間の浪費であり、2〜3年目で最も失われやすい時間がここに集中します。

新規の電話で最初の2秒を制御できる人は希です。「〇〇証券の△△と申します、1点だけ確認させてください、〜〜について既にお取引ございますか？」のように、確認系のクローズドクエスチョンから入ると切られる率が下がります。

支店のロールプレイ会議を待つのではなく、毎日終業前の10分間、自分の電話録音を振り返って1箇所だけ改善点を決める。これだけで2〜3ヶ月で別人になります。

成約件数はコントロールできません。コントロールできるのは初回接触数と面談数です。週次の面談数が15を超えた月は、ほぼ確実に目標を達成できると気付いたとき、新規開拓の質は一気に変わります。

2026年時点で、朝の市況把握・セクター別ニュース要約・顧客別の論点整理は、AIが1人分の朝のリサーチを30秒〜3分で終わらせるレベルまで到達しています。

IFAIは、野村證券時代の自分が欲しかった機能を、現役IFAと共に設計したものです。新規架電前に顧客のセクター関心と最新ニュースを30秒で揃えることだけでも、成約率は確実に変わります。

朝1時間のリサーチを30秒にする。この一点だけでも、同期との差は3ヶ月で逆転できます。